אתר הספר - למי שרצה לעבוד לפי הספר, אבל לא ידע על איזה ספר מדובר
פנים אל פנים
  ראיון בתכנית הבוקר של ערוץ 2 -תובנות ניהוליות, שיווקיות וצרכניות  
      לכל הקטעים <<<
קטעי וידיאו
מבחר טורים
מבחר טיפים
ביבליוגרפיה
מתכונים, שירים ועוד...
      קישורים
 

 החוש הששי - העתיד כבר כאן! 

 האם מיחזור מועיל? פן&טלר לא חושבים כך... 

 ככה עושים פרזנטציה... 

 Technology Answers for the Global Value Chain  

 אתר מגמות השיווק 

 The Plain English Campaign 

 פורטל מנהלי מכירות 

 אופטימיזציה של רשיונות מחשב 

 אנכרוניזם מתגלגל של קופים... 

 CRM + נאמנות לקוחות  

 MarketingProfs - Smart Thinking... Pass It On 

 נאמנות לקוחות בעסקים קטנים 

 Customer Relations: How to Build Customer Loyalty in an Internet World 

 ניהול ממוקד 

 Ten Tips to Build Customer Loyalty 

 מאמרי שיווק ושימור לקוחות: thewisemarketer 

 דבר קצר -החיים ב6 מלים 

 אופימיזציה בניהול 

 שאלות ותשובות - Trendwatching 

 "דבר פשוט" - הפיקוח על שוק ההון באנגליה 

 Neolane 

 HEMA - כך מוכרים כלי בית 

 שימושון מצויין לשיווק ואסטרטגיה
 

לחצו כאן לקריאת הקטע במיקומו המקורי

תולעת ספרי ניהול
03.2.2008  TheMarker 
מדור ביקורת הספרים של מגזין TheMarker והפעם "הספר" מאת אליעוז רבין

מאת ארי מנור

לאליעוז רבין יש ניסיון רב בשיווק ומכירות. בין היתר שימש בעבר כראש אגף ביטוח חיים בחברת הפניקס, סמנכ"ל שיווק ומכירות בביטוח ישיר ומנכ"ל בנביעות, בידיעות תקשורת ובאוטוסרב.

רבין, שאינו מנהל שגרתי, כתב באחרונה ספר המשמש מדריך מעשי לעוסקים בניהול, שיווק ומכירות. הוא כתב את ספרו מתוך אהבה גדולה לעשייה השיווקית, ובעיקר מתוך הנאה והומור וקריצות לכל הכיוונים.

כך למשל, לספר שלו הוא קורא בשם היומרני "הספר" (ומייעד אותו לכל אלה שרצו "לעבוד לפי הספר" ולא ידעו איפה "הספר" הזה נמצא). הוא גם שילב בספר הומור וקטעי נונסנס, וגם ציטוטים ומראי מקום דמיוניים ומופרכים בעליל (בהתאם לאמונתו שמלים לא חייבות להישען על עובדות אלא להפך - הן בוראות מציאות חדשה).

רבין אף מפציר בקורא לפתח תובנות חדשות ולא ללכת באדיקות בעקבות הנאמר בספר. בהקשר זה הוא מצטט את גראוצ'ו מרקס: "אלו העקרונות שלי! אם הם לא מוצאים חן בעיניכם - יש לי אחרים!"

התובנות בספר מאתגרות ומפתיעות. למשל, בתחום ניהול המכירות: רבין מפציר בקוראים לא לשלם עמלות ובונוסים על עמידה ביעדים לאנשי מכירות! למה לא? ברמה העקרונית, הוא טוען שאיש מכירות עם משכורת קבועה וטובה ישמח לתרום את חלקו לארגון, בעוד תשלום עמלות הופך אותו למנותק ומנוכר לארגון.

ברמה המעשית, יעדים דווקא מורידים את ממוצע המכירות... יעד ברור ימריץ רק את אנשי המכירות שמתקרבים אליו ממילא, בעוד אלה שהישגיהם גבוהים בהרבה ימכרו פחות (יותירו מכירות זמינות לבונוס של הרבעון הבא), ואלה שהישגיהם נמוכים בהרבה רק יתייאשו מהיעד והדבר יפגע בביצועים שלהם.

לדבריו, עדיף למדוד אנשי מכירות על פי פעילות ולא על פי תוצאות. למשל, למדוד כמות פגישות ביום, כמות מכירות ביום וגודל הזמנה ממוצעת. ואם כבר מתגמלים אותם על תוצאות, עדיף לעשות זאת במסגרת מבצעים של שבוע (מרתונים), בלי להציב יעד ברור, כך שהם יתאמצו מאוד כי לא ברור מתי היעד הושג.

פרק שלם בספר עוסק בניהול מרתוני מכירות תוך דגש על המצאת עולם של פנטזיה (בלי יעדים ברורים) שיאתגר את אנשי המכירות. רבין, שפיתח בעצמו את מרתון המכירות הראשון בישראל, משתף את הקורא בלקחים מכמה מרתונים מוצלחים, שבהם הוגבר קצב המכירות פי עשרה ויותר.

פרק אחר בספר מסביר מדוע עדיף להשקיע בתהליכים ולא בעובדים. תהליך טוב ויעיל מספק ללקוחות פתרון משביע רצון ומייתר את הצורך בהכשרת עובדים לטיפול בתלונות ושירות הלקוחות. לדוגמה, מכשירי כספומט איפשרו ללקוחות הבנקים למשוך כסף בתוך דקה או שתיים, בשירות עצמי, במקום לעמוד 15 דקות בתור ולקבל שירות מהעובדים, טובים ככל שיהיו. לקוחות, טוען רבין, מוכנים בהחלט לשרת את עצמם, אם זה מייעל את התהליך.

לראיה, רשת ארקפה מחייבת את הלקוחות לעמוד בתור אחד כדי להזמין ובתור שני כדי לקבל את הזמנתם, ועדיין מספקת חוויית שרות טובה מאוד בעיני הלקוחות. באופן דומה, אם חברת הביטוח מחזירה אוטומטית לסוכניה דו"חות פוליסה שאינם "מלאים" (עם כל הפרטים הנדרשים), נחסך אגף שלם של מנהלי כספים לחברת הביטוח, ובנוסף הסוכנים מקבלים את עמלתם והפוליסה נכנסת לתוקף ומגיעה למבוטחים - בתוך יום-יומיים במקום בתוך שבועות.

"הספר" כולל תובנות חשובות לא פחות על תקשורת שיווקית (למשל, איך לפנות ללקוחות בשפה שהם מבינים במקום בשפה המקצועית), על המרצת עובדים באמצעות מניעת הסיפוק שהם מייחלים לו (למשל, מי שחושק ביוקרה, שיתאמץ כדי לזכות בשיחה עם המנכ"ל), על פיתוח מותג (בלי לשלם מיליונים לחברת מיתוג) ועוד ועוד.

מהשנה הבאה "הספר" יהיה ספר חובה לתלמידי מינהל עסקים באוניברסיטת תל אביב, והוא מומלץ לקריאה גם אם אינכם סטודנטים. זהו ספר מיוחד ומעורר מחשבה, גם אם הוא משובץ בהומור ולמרות שחלק מהנאמר בו שנוי במחלוקת ולא תמיד יעבוד.

אל תטעו, הוא מבוסס על המון ניסיון מעשי, ויכול לשנות את הדרך שבה אתם פועלים ולהוסיף הרבה מאוד לשורת הרווח שלכם. תולעת ספרי הניהול נהנתה, החכימה וכבר השתנתה קצת. כעת תורכם לחשוב, להפנים ולהרוויח.

הספר / אליעוז רבין / הוצאת מטר

מדד התולעת: קריא: 4 תפוחים

ישים: 4 תפוחים

לכל כתבות >>>
Powered by Toya & Stepnet LTD   צור קשר הפורום כתבו עלינו לעבוד לפי הספר התקנון אנחנו דף הבית